Juan Luis Nicolau, Director de los Programas de Turismo de IUP

Varias empresas todas ellas dirigidas a un mismo segmento de mercado, multitudes de compañías dirigidas a varios segmentos de mercado. Ello coexistiendo con una rivalidad agresiva a más no poder (lo de que haya productos turísticos a 1 euro, ya no es noticia).

¿Y si una empresa se centra en un único segmento? o mejor ¿Y si dicha empresa se centra en un único segmento aunque su tamaño no sea grande? o más aún, ¿y si además el número de competidores es más bien escaso?

Este es el caso de la agencia de viajes on-line Fieldguides (Fieldguides.com), especializada en la organización de viajes ornitológicos. Si bien es cierto que en determinadas partes del Mundo estos viajes son una práctica habitual, está claro que no se puede hablar de un turismo de grandes flujos. No obstante, la pregunta es ¿cuántas agencias de viajes existen en el mercado que se concentren exclusivamente en este mercado?

Más que dirigirse a una gran multitud de potenciales turistas se dirigen a un grupo más concentrado. Es esta una estrategia de especialización altamente efectiva. Pensemos en la marca Hohner que domina el 85% del mercado mundial de armónicas o Becher controla el 50% del mercado de sombrillas extra-grandes o Enterprise Rent-a-car centrado en el alquiler de coches en sustitución de los averiados y a bajos precios (huyendo de los emplazamientos caros).

En definitiva, centrarse/especializarse en un segmento permite adaptarse plenamente a sus requerimientos y, si este segmento no es grande, podemos reconocer y anticipar sus deseos más rápidamente puesto que su gestión es más inmediata.